Convencer as pessoas a dar o que você quer é uma forma de arte que exige carisma e confiança. Mas nenhum grande arremessador alcança sucesso baseado apenas nessas qualidades. Os bons se tornam ótimos com a prática e a disciplina, dominando uma série de habilidades que Sullivan denomina os 10 "Poderes do Pitch". Essas são técnicas essenciais que ele aprendeu há mais de 25 anos “no local” (é o discurso do arremessador na área em que você está vendendo).
Em seu novo livro, Você consegue o que quer , Sullivan revela os segredos por trás de sua capacidade aparentemente sobre-humana de convencer os outros - mesmo que eles comecem a suspeitar ou até com hostilidade. Faça o certo e você mudará de idéia, abrirá portas, terá oportunidades, transformar adversários em aliados, ganhar mais dinheiro e obter o tipo de confiança que faz as outras pessoas quererem conhecê-lo.
Aqui, neste trecho exclusivo, Sullivan aborda o Pitch Power No. 1: Conheça seus resultados aceitáveis.
Conheça seus resultados aceitáveis
Quais são seus objetivos para a situação em que você está levando suas superpotências? Você sabe o que deseja realizar antes de entrar no escritório para a entrevista de emprego? Antes de você se aproximar do bar para encantar o atraente atraente? Antes de você subir ao pódio para fazer um discurso para seus acionistas? Você sabe como reagirá se uma ou mais dessas opções for retirada da mesa?
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A experiência dos mercados ingleses à TV nacional dos EUA me ensinou que poucas coisas acontecem conforme o planejado. Também me ensinou que as pessoas que se destacam quando as coisas ficam de lado são as que não precisam obter tudo o que querem, apenas algumas delas. Em outras palavras, não deixe que o perfeito atrapalhe o bem. Aqui está como.
Anatomia de uma superpotência
Essa deve ser a primeira coisa que você olha quando pensa em como persuadir alguém a dar o que deseja. Antes de pesquisar, preparar e aprender sobre o que o outro cara quer, saiba o que deseja. Saiba tudo o que pode surgir da oportunidade que você pode considerar uma vitória. Cada um desses é um resultado aceitável .
É verdade que alguns resultados são mais aceitáveis que outros. Você quer conseguir o emprego , não obter o conforto frio de ser um finalista. Mas, às vezes, você não obtém o resultado de primeira linha e, muitas vezes, não será por causa de algo que você fez ou não. Se você estiver focado apenas no seu objetivo de primeira escolha, poderá aproveitar uma oportunidade secundária sólida enquanto estiver ocupado sendo decepcionado e chateado. Aprendi que há poucas situações em que você não pode extrair algo de valor - desde que esteja preparado para fazê-lo antes do tempo.
É um processo simples de três etapas:
Etapa 1: Quais são meus resultados aceitáveis?
Você viu aquele chegando, eu sei. Mas é essencial. O que você deseja obter com este encontro, data, discurso ou reunião de vendas? Qual é o melhor resultado? Segundo melhor? Terceiro melhor? Existe um segundo ou terceiro? De vez em quando, é ganhar ou ir para casa.
Vamos dar um exemplo fácil. Digamos que você está revidando uma porção de coragem holandesa antes de ir falar com a adorável jovem sentada sozinha em uma mesa de canto em uma boate. Ela já enviou três garanhões fazendo as malas hoje à noite, então você está nervoso. Porém, antes de avançar, você classifica os resultados aceitáveis (ou AOs):
a) Recebendo o número dela? Definitivamente. Esse é o AO No. 1. Chamamos isso de resultado do jackpot.
b) Recebendo um tapa no rosto? Não. (A menos que você goste desse tipo de coisa.)
c) Ter ela concordando em encontrá-lo aqui novamente no final da semana? Certo. Esta é AO No. 2, o vice-campeão resultado.
d) Ter uma boa conversa e trabalhar no seu jogo, mesmo que ela não esteja interessada? Sim, essa não é a pior coisa que poderia acontecer. Esse é o AO No. 3, o resultado da menção honrosa .
e) Recebendo um soco no rosto do namorado dela? Essa é a pior coisa que poderia acontecer. Não vamos lá.
Então agora você sabe o que está procurando e, tendo esses resultados em mente, leva à próxima etapa:
Etapa 2: O que preciso fazer para alcançar cada resultado?
É aqui que bloquear seus AOs é uma jogada tão inteligente. Se o objeto de sua afeição disser: "Eu nunca dou meu número para homens em bares", a maioria dos homens vai murchar e fugir como cães chutados. Você não . Você tem o AO nº 2 e diz algo como: "Tudo bem, e se conversarmos por alguns minutos?" As probabilidades são decentes de que você receberá um sim.
Esta etapa é sobre o mapeamento de suas respostas, caso algo entre você e cada objetivo. É uma fórmula realmente simples:
a) Vá para AO No. 1.
b) Se bloqueado, pergunte: “AO No. 1 é recuperável?”
c) Se sim, mude de tática e continue tentando.
d) Caso contrário, vá para AO No. 2.
e) Etc.
Se eu levar meu encontro a um restaurante popular e eles disserem que não têm mesa, talvez eu diga que é o aniversário da minha namorada e eu estava pensando em tratá-la com uma garrafa de vinho de US $ 200 ou com um American Express Cartão preto. Sempre há uma mesa em algum lugar, talvez reservada, caso alguém importante apareça. Bem, sou eu. Eu só preciso me recusar a aceitar não como resposta. Se realmente não há uma mesa, que tal um assento no bar? Esse é um resultado aceitável? Posso obter um cheque de chuva e um voucher para uma garrafa de vinho grátis quando voltar? Isso é aceitável para mim.
Etapa 3: Como aproveitarei ao máximo cada resultado?
Digamos meu encontro e acabo no bar, comendo em uma mesa alta. OK, vou fazer desse bar o local para estar naquele restaurante, para que todos os convidados ouçam o quanto estamos nos divertindo e queiram estar onde estamos. Vou comprar uma rodada para a casa, dar uma gorjeta ao barman para me deixar ir atrás do bar e misturar bebidas, e talvez comece a fazer um tom falso de um Magic Martini Shaker ou algo assim. Eu me divirto, faço alguns amigos e avise o gerente do restaurante que da próxima vez, ele precisa me encontrar uma mesa.
De vez em quando, não haverá um segundo resultado aceitável. Pára-quedismo, por exemplo. Estou brincando. Mas, falando sério, quando você está buscando o emprego dos seus sonhos, não conseguir, mas saber que fez ótimos contatos é como dizer “Grande jogo” depois que você acabou de atacar as bases carregadas no último turno da World Series. Às vezes a linha clássica é verdadeira: o segundo lugar realmente significa o primeiro perdedor.
Tudo bem se você nem sempre tem um resultado de backup. Às vezes, você está em uma situação de “vá grande ou vá para casa”, e isso é legal. Dê tudo o que você tem e não tenha vergonha de sentir raiva ou mágoa se as coisas não derem certo. Isso acontece com todo mundo. Às vezes, basta saber que você sangrava pelo que queria e deixava tudo em campo.
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Extraído de Você obtém o que deseja : Controle qualquer situação, crie um acordo feroz e obtenha o que deseja na vida por Anthony Sullivan. Copyright © 2017. Disponível na Da Capo Lifelong Books, uma impressão da Perseus Books, LLC, uma subsidiária da Hachette Book Group, Inc.
Anthony Sullivan
Anthony Sullivan
Anthony "Sully" Sullivan, estrela e co-produtor da série Discovery Channel PitchMen , tem sido o rosto de algumas das marcas mais inovadoras e bem-sucedidas do mundo que acumularam mais de um bilhão de dólares em vendas internacionais, incluindo OxiClean, o X5 5 em um vaporizador, o Sticky Buddy e o Smart Mop.
Nascido em Devon, Inglaterra, Sullivan aprendeu o ofício de lançar nas salas de exposições de Londres nos anos 80. Ele se mudou para os Estados Unidos no início dos anos 90 e se uniu a uma empresa de fabricação para criar o Smart Mop, que foi um sucesso instantâneo em sua estreia na Home Shopping Network. O HSN contratou Sullivan como apresentador de programa no horário nobre da rede, onde permaneceu até 1998, quando partiu para formar a Sullivan Productions.
A Sullivan Productions é a força criativa por trás de muitos nomes conhecidos, incluindo Nutrisystem, ARM & HAMMER, Ped Egg e Swivel Sweeper, e ajudou a lançar várias marcas, incluindo a H20 Steam Brand, a Aero Knife do Chef Ming Tsai, Aero Knife do Chef Ming Tsai e Serious Jennifer Flavin-Stallone. Skin Care, e Joy Mangano, o tema do filme indicado ao Oscar, Joy .
No seu tempo livre, Anthony é um ávido surfista e atleta, competindo em corridas como o St. Anthony's Triathlon em Tampa, EUA Swim e a Maratona de Nova York.
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